10 Mẹo Tăng Trưởng CLV và AOV Doanh Nghiệp TMĐT Đừng Bỏ Qua!

Tăng trưởng CLV và AOV là cách để doanh nghiệp duy trì “nguồn sống” của mình một cách tiết kiệm. Không cần chạy quảng cáo, không cần tạo nội dung mới lạ, không tốn nhân sự chăm sóc khách hàng mới,… chiến lược tăng CLV và AOV sẽ giúp gian hàng TMĐT của bạn bứt phá doanh thu chỉ với mức phí từ 0 đồng. Cùng khám khá 10 mẹo thúc đẩy CLV và AOV mà doanh nghiệp TMĐT không nên bỏ qua trong bài viết dưới đây.

Tại sao cần thúc đẩy chỉ số CLV và AOV?

Nhiều chủ shop TMĐT dành phần lớn ngân sách chi tiêu tiếp thị cho việc lôi kéo thêm khách hàng mới trong khi điều họ cần quan tâm hơn đó là chăm sóc nhóm khách hàng hiện tại.

Kinh doanh lại cho những đối tượng này sẽ giúp chủ shop dễ dàng tính toán trước phần lợi nhuận thu về cũng như duy trì doanh thu ở mức ổn định.

Ngoài ra, hình thức kinh doanh lặp lại này cũng tiết kiệm cho doanh nghiệp không ít chi phí so với việc liên tiếp chạy các chiến dịch quảng cáo để thu hút đối tượng mới. Theo Forbes, doanh số bán hàng từ tập khách mới có thể đắt hơn doanh số từ khách hàng cũ đến 5 lần. Cùng với đó, Bain and Company cũng tuyên bố rằng nếu bạn có thể duy trì tỷ lệ giữ chân khách hàng ở mức 5% thì daonh nghiệp sẽ có cơ hội thu về lợi nhuận lên tới 75%.

AOV và CLV là 2 chỉ số đánh giá rõ nhất về khả năng giữ chân khách hàng của doanh nghiệp. Nếu AOV và CLV tăng đồng nghĩa doanh thu của bạn cũng đang tăng. Đó cũng là lý do tại sao chúng tôi lại nói AOV và CLV quan trọng tới vậy.

Cách tăng chỉ số CLV cho gian hàng kinh doanh trực tuyến dành cho bạn

CLV (hay LTV) là viết tắt của Customer Lifetime Value, tức là Giá trị vòng đời khách hàng. Hiểu nôm na đây là chỉ số dự đoán cho thấy số tiền mà khách hàng sẽ phải bỏ ra để chi cho bạn trong toàn hộ hành trình khách hàng.  Như đã nói ở trên, CLV tỷ lệ thuận với doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Số tiền mà khách hàng bỏ ra càng nhiều thì lợi nhuận bạn thu về càng cao. Và muốn làm được điều đó, bạn cần giữ chân khách hàng thật lâu, kéo dài vòng đời khách hàng, khiến họ muốn chi nhiều tiền cho bạn hơn.

Dưới đây là các cách giúp bạn tăng giá trị vòng đời khách hàng TMĐT và bán được nhiều hàng hơn từ tập khách có sẵn.

Phân loại những khách hàng chất lượng nhất

Phân loại tập khách hàng cũ là một cách tuyệt vời để bạn có thể tập trung nguồn lực của mình để tạo giá trị cho doanh nghiệp. Trong thời đại kinh doanh bằng tiếp thị số tự động, bạn có thể dễ dàng phân loại thông tin khách hàng để lọc ra những nhóm khách hàng chất lượng nhất. Và nhà cung cấp giải pháp điển hình, không ai khác chính là GAPONE.

Tham khảo bài viết Chiến lược phân nhóm khách hàng cũ để bứt phá doanh thu cho các shop TMĐT để học thêm về cách phân nhóm đối tượng hiệu quả.

Với GAPONE, bạn hoàn toàn có thể thực hiện phân loại nhóm khách hàng này một cách tự động.  GAPONE cho phép bạn tự đặt giá trị cho dữ liệu lọc, nhập thông tin lọc và “Lưu”, hệ thống sẽ tự động tạo cho bạn danh sách chứa thông tin những khách hàng chất lượng nhất từ danh sách tổng sẵn có. Ngoài ra, mỗi khi có khách hàng mới đủ điều kiện, danh sách khách hàng có thể tự động cập nhật, phục vụ cho các chiến dịch gửi thông điệp tiếp thị.

Ví dụ, bạn muốn lọc khách hàng mua sắm trong tháng 8 và tổng giá trị đơn hàng trên 2 triệu thì:

Tất cả việc bạn cần làm là chọn và nhập dữ liệu lọc và “Lưu” GAPONE sẽ xuất ra danh sách bạn muốn. Không cần thao tác thủ công, trong tích tắc, công đoạn phân nhóm khách hàng đã có thể hoàn thành nhanh, đơn giản và vô cùng chính xác.

Gửi Email cho khách hàng

Chiến dịch gửi Email Marketing là một chiến thuật hữu ích để tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng. Các luồng gửi tin cho khách hàng cũng có nhiều loại, việc sắp xếp nội dung, thời điểm gửi cũng rất quan trọng, tăng cơ hội níu giữ họ ở lại lâu hơn với thương hiệu.

Các luồng gửi tin

• Trước khi mua hàng: Nội dung trong các email gửi trước khi khách hàng thực hiện mua sắm là đánh đúng vào nhu cầu của họ. Bạn biết họ cần gì, giải quyết nhu cầu gì và soạn ra những nội dung đủ cuốn hút, khuyến khích họ mua hàng
• Bỏ quên giỏ hàng: Đây là luồng gửi email nhắc nhở khách hàng về giỏ hàng đã bị bỏ quên, phục hồi doanh thu tưởng chừng như đã mất từ nhóm khách hàng chưa thanh toán giỏ hàng.
• Sau khi mua: Chăm sóc khách hàng sau thanh toán là chiến lược “thận trọng” hạn chế mọi rủi ro như bom hàng, không nhận được hàng, … đồng thời đem lại trải nghiệm sau mua hoàn hảo, ghi điểm trong mắt khách hàng.
• Gợi nhớ quay trở lại website: Đây là luồng gửi email cho khách hàng thôi thúc họ quay lại website sau một khoảng thời gian.

Chiến thuật gửi Email thông minh

Bạn có thể lựa chọn gửi tin trực tiếp tới từng đối tượng hoặc gửi đồng loạt. Tuy nhiên, doanh thu sẽ đến phần lớn từ các email gửi trực tiếp vì chúng có tính cá nhân, khách hàng sẽ cảm thấy được chăm sóc tận tình hơn. Đây cũng là loại Email mà nhiều doanh nghiệp không mấy chú trọng do nó tốn khá nhiều thời gian, thế nhưng với GAPONE chuyện đó sẽ được giải quyết.

Với tính năng tạo luồng tự động, hệ thống sẽ cho phép bạn gửi tới nhóm đối tượng bạn muốn, với các thông tin và nội dung được cá nhân hóa. Đây là công cụ tuyệt vời giúp hạn chế khả năng Email của bạn bị lãng quên trong thư mục Rác, tăng tỷ lệ tương tác với khách hàng.

Vậy gửi bao nhiêu tin là đủ? Theo Steve Chou, người sáng lập ra website Mywifequitherjob.com nổi tiếng có chia sẻ rằng: “Mỗi khi chúng tôi có chương trình khuyến mãi, chúng tôi sẽ gửi đến những khách hàng tích cực nhất của mình tối đa 6 tin nhắn.”

• Email #1: Thông báo về chương trình giảm giá và thời gian áp dụng chương trình
• Email #2: Gửi lại cho những khách hàng không mở email
• Email #3: Nhắc nhở khách hàng về thời hạn
• Email #4: Gửi lại cho những khách hàng không mở Email #3
• Email #5: Thông báo với họ rằng chương trình khuyến mãi sẽ hết hạn trong hôm nay
• Email #6: Thông báo kéo dài chương trình thêm 1 ngày

Đừng lo về việc bạn sẽ làm phiền khách hàng, họ cảm thấy ổn khi nhận được email từ bạn, miễn là nội dung email thực sự hữu ích đối với họ.

Thực hiện các chương trình khách hàng thân thiết

Theo nghiên cứu có khoảng 79% khách hàng mua sắm nhiều hơn tại các cửa hàng mà họ tham gia chương trình khách hàng thân thiết. Và những khách hàng đăng ký trở thành khách hàng thân thiết cũng có khả năng đẩy chỉ số CLV lên cao.

Vậy lợi ích của các chương trình khách hàng thân thiết là gì:

• Bán được nhiều hàng hơn
• Đem đến cơ hội để bạn thu thập thêm dữ liệu về nhóm khách hàng tiềm năng của mình. Những dữ liệu này sẽ cho bạn thông tin chi tiết về các sản phẩm sinh lời và thời điểm tốt để bán chúng.
• Chăm chỉ quan tâm, tặng voucher thưởng điểm sẽ làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng trở nên tốt đẹp hơn
• Với chương trình tích điểm, đây là chiến thuật tốt vừa là để thúc đẩy sức mua vừa là lúc “kiếm” thêm khách mới từ những lời giới thiệu của khách hàng cũ.

Vậy nên, chương trình khách hàng thân thiết là một trong những chiến thuật không nên thiếu trong kinh doanh TMĐT đâu nhé!

Chương trình khuyến mãi cho khách hàng mới

Bên cạnh việc tích điểm nhận ưu đãi cho các khách hàng cũ, bạn cũng nên có các ưu đãi dành riêng cho khách hàng được giới thiệu.

Theo Deloitte thì những khách hàng được giới thiệu dễ giữ chân hơn những vị khách không qua giới thiệu 37%. Chỉ số CLV của khách hàng được giới thiệu cao hơn 16% so với khách hàng không được giới thiệu. Với cách này, bạn sẽ không cần tốn tiền chạy ads để tìm khách hàng mới, bởi chính khách hàng cũ sẽ là kênh quảng cáo hữu hiệu nhất. Thay vì tốn tiền cho quảng cáo bạn nên dành những ưu đãi cho thành viên mới và biến họ trở thành khách hàng thân thiết của bạn.

Cung cấp giá chiết khấu phù hợp

Khuyến mãi, giảm giá là cách dễ nhất để bạn tăng doanh số. Khách hàng có xu hướng mua sắm đơn hàng có giá trị cao hơn trong mùa khuyến mãi vì họ nghĩ rằng họ đã mua được mức giá hời.

Mặc dù là một chiến thuật tốt nhưng bạn cũng không nên quá lạm dụng nó. Để tránh việc bạn “quá tay” giảm giá, bạn nên có chiến thuật chiết khấu dựa vào lần cuối mua hàng.

Ví dụ: những vị khách chưa mua hàng trong 90 ngày sẽ được chiết khấu cao hơn so với những khách không mua hàng trong 60 ngày. Thậm chí, đôi khi bạn không cần phải tạo quá nhiều chiến dịch khuyến mãi cho khách hàng mua thường xuyên. Lúc này mới thấy, việc phân nhóm khách hàng quả thực rất quan trọng!

Ngoài cách này, bạn có thể áp dụng cách của riêng mình để tăng trưởng doanh số, nhưng nên chiết khấu theo phân khúc để đảm bảo doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp không bị ảnh hưởng.

Làm gì để gia tăng chỉ số AOV?

Nếu bạn đã quên thì công thức để tính AOV (Average Order Value) là Doanh thu chia cho Số lượng đơn hàng (Trong đó không bao gồm phí vận chuyển, thuế hoặc các đơn hàng có giá trị lớn bất thường). Chỉ số này cũng tỷ lệ thuận với Doanh thu vậy nên việc đẩy mạnh tăng chỉ số cũng là công việc cần thiết.

Phân nhóm sản phẩm

Đã bao giờ bạn thấy nhiều nơi bán sản phẩm theo combo hay chưa? Đây là cách để bạn có thể tăng giá trị trên một đơn hàng một cách đơn giản. Nhất là đối với các sản phẩm có giá trị thấp, việc bán theo combo không chỉ tăng AOV mà còn tiện cho khách hàng khi mua sắm.

Ví dụ một chai nước có giá 10.000 đồng, bạn có thể bán đồng thời 5 chai, hoặc combo giải khát gồm nước khoáng và các loại nước ngọt khác. Vừa tiện lợi, lại có thể gia tăng doanh thu phải không!

Đặt ngưỡng phí giao hàng phù hợp

Có một thực tế rằng không ai thích trả phí ship cả, vì thế hãy tận dụng tâm lý này để tăng AOV của bạn. Chiến lược hiệu quả nhất là gắn trực tiếp với đơn hàng mỗi đơn hàng.  

Ví dụ nếu giỏ hàng đạt giá trị 300 nghìn sẽ được freeship, như vậy những khách hàng đang có đơn hàng có giá trị gần bằng sẽ thêm một sản phẩm nào đó vào giỏ hàng để nhận được ưu đãi freeship từ bạn.

Khuyến khích mua thêm các sản phẩm bổ sung

Có thể bạn đã biết rằng, nếu bạn mua một chiếc Burger tại McDonald’s, nhân viên sẽ đề xuất bạn thêm phần khoai tây chiên và nước ngọt. Đây là cách tuyệt vời để thúc đẩy tăng AOV.

Áp dụng trong việc kinh doanh TMĐT, khi mua sắm trên các trang thương mại điện tử bạn có thể dễ dàng thấy các đề xuất:

• Người khác cũng mua những sản phẩm này, bạn thì sao?
• Siêu khuyến mãi không nên bỏ lỡ
• Combo sản phẩm x2 hiệu quả, …

Để khách hàng thêm sản phẩm vào giỏ hàng là bạn đã thành công được một nửa, tất cả những gì bạn cần làm đó là khiến họ chú ý đến những sản phẩm đề xuất Cross-sale này. Một số cách dưới đây sẽ giúp bạn:

• Sau khi khách hàng thêm sản phẩm vào giỏ hàng -> Xuất hiện pop-up sản phẩm cross-sale
• Hiển thị một số ưu đãi đặc biệt sau khi khách bấm nút Thanh toán
• Cung cấp thông tin các sản phẩm bán chéo qua Email Marketing
• Bán chéo sản phẩm thông qua các chiến dịch quảng cáo đánh trực tiếp vào khách hàng mục tiêu

Tuy nhiên, khách hàng cũng không thích bị làm phiền, vậy nên hãy bán chéo một cách thông thái để không bị phản tác dụng nhé!

Đề xuất chương trình upsell sau khi thêm vào giỏ hàng

Khi khách hàng thêm sản phẩm vào giỏ hàng, lúc này là thời điểm thích hợp để bạn pop-up các deal up-sale, giúp tăng giá trị đơn hàng.

Theo Sumo.com, đẩy pop-up ngay sau khi khách thêm hàng vào giỏ có thể tăng doanh thu lên 10 – 30%. Vậy nên, đừng bỏ qua mẹo này nhé!  

Đề xuất combo upsell khi khách hàng thoát trang

Khi khách hàng quyết định thanh toán giỏ hàng không có nghĩa là bạn ngừng đề xuất thêm sản phẩm. Bạn hoàn toàn có thể đưa ra những gói combo khuyến mãi có chưa sản phẩm khách hàng đang có ý định thanh toán. Ví dụ, khách hàng đang thanh toán cho sản phẩm chức năng vitamin C, lúc này bạn có thể đề xuất combo Vitamin C + Collagen với tác dụng thúc đẩy trẻ hóa làn da và tăng sức đề kháng tối ưu.

Nếu khách hàng cảm thấy có hứng thú sẽ thanh toán 2 sản phẩm, đồng tăng giá trị đơn hàng. Vậy là bạn đã thành công tăng AOV của mình rồi đấy.

Kết luận

Vậy thúc đẩy tăng trưởng các chỉ số CLV và AOV sẽ xây dựng nền tảng vững chắc giúp phát triển hoạt động kinh doanh TMĐT của bạn. Nếu có thể duy trì các chỉ số tốt, bạn có thể đảm bảo nhận được giá trị ổn định từ nhóm khách hàng trung thành nhất này. Đương nhiên, việc thu hút thêm khách hàng mới chất lượng cũng sẽ bớt khó khăn khi có phản hồi tích cực từ những khách hàng cũ, thậm chí là họ sẽ giới thiệu thêm đến.

Như đã đề cập, chiến lược thôi là chưa đủ! Trong thời đại công nghệ, nếu muốn cạnh tranh với vô vàn các đối thủ ngoài kia bạn cần một “trợ thủ” giúp bạn thực hiện hóa các chiến lược thúc đẩy chỉ số CLV và AOV nhanh hơn, hiệu quả hơn. Vậy sao không tìm tới GAPONE, nền tảng Tiếp thị đa kênh tự động hàng đầu tại Việt Nam?

Là ứng dụng duy nhất trên Haravan hỗ trợ tiếp thị tự động đa kênh, tập trung chủ yếu vào đối tượng kinh doanh TMĐT. Trong cuộc chiến này, với GAPONE trong tay, bạn sẽ là người chiến thắng. Vậy nên hãy nhanh tay tải GAPONE trên Haravan hoặc đăng ký trực tiếp tại đây để có thể trải nghiệm 14 ngày dùng thử miễn phí và nắm bắt cơ hội nhận ưu đãi đến 50% phí phần mềm nhé!